Zehn wichtige Gründe für den Gutscheinverkauf
Revenue Management ist schon lange nicht mehr allein für die großen Ketten reserviert. Doch worauf kommt es an, um Revenue Management in privat geführte Hotels erfolgreich zu integrieren? Bianca Spalteholz unterstützt Hotels seit 20 Jahren auf ihrem Weg zu einem wirkungsvollen Revenue Management Konzept.
„Das funktioniert bei uns nicht. Unsere Gäste würden das nicht akzeptieren.“ Immer wieder verteidigen Ferienhotels ihre veralteten Preislisten, pro Personenpreise und die undurchdringbare Vielzahl an Zimmerkategorien mit dieser Aussage. Aber Preislisten und pro Personenpreise sind Schnee von gestern. Ihre Gäste kommen in allen Lebenslangen mit dynamischen Preisen in Kontakt: Beim Tanken, beim Fliegen, im Kino, im Museum, bei allen OTAs, und Hotelportalen. Also warum nicht auch beim Urlaub in Ihrem Hotel? Selbst Reiseveranstalter, die noch mit statischen Saisonpreisen arbeiten, entwickeln fieberhaft neue dynamische Preiskonzepte. Die Umstellung ist in der Ferienhotellerie durch die starren Gegebenheiten natürlich in jeder Hinsicht aufwendiger. Hier ist ein guter Change Management Prozess der Schlüssel zum Erfolg: Mitarbeiter müssen einbezogen und von den Vorteilen überzeugt werden, anders geht es nicht.
Durch gelungenes Change Management zu langfristigem Erfolg
Einmal umgestellt und das Team „eingenordet“ findet sich selbst der traditionelle Stammgast gut zurecht. Die erste Buchung ist anders, stimmt, aber der Gast findet schnell heraus, dass alles viel einfacher ist. Wichtig dabei sind eine gute Vorbereitung, ein moderner Online-Buchungsprozess, der für den Gast logisch, transparent und einfach zu gestalten ist, und ein gut geschultes Team.
Neuropricing: Warum auch Ihre Gäste dynamische Preise akzeptieren werden. Das Zusammenspiel von Revenue Management und Bewertungen
Neuropricing setzt sich mit der Frage auseinander, wie preissensibel Gäste sind. Studien belegen, dass Preis und Leistung zusammenpassen müssen. Dann ist auch der Gast bereit, einen höheren Preis zu zahlen. In der Praxis ergeben sich somit folgende kritische Punkte, auf die jeder Hotelier Acht geben sollte:
# Hotelbewertungen in den Online-Portalen
# Die Weiterempfehlungsrate Ihres Hotels
Schneidet Ihr Hotel in diesen Aspekten gut ab, liegt die Preisbereitschaft der Gäste oft höher als Sie denken. Um also das meiste aus Ihrer Revenue-Management-Strategie herauszuholen, muss das enge Zusammenspiel von Revenue- und Bewertungsmanagement verstanden werden. Eine gute optische Aufbereitung der Angebote und Preise tut ihr Weiteres, um höhere Preise zu verkaufen.
Revenue Management beginnt bei den Zimmern – und was ist mit dem SPA?
Gäste haben oft dieselben Vorlieben, wenn es um bestimmte Zeiten für Spa-Anwendungen geht. Somit werden viele Termine abgesagt, obwohl die Räume zu anderen Zeiten ungenutzt bleiben. Warum also nicht auch hier von dynamischen Preisen profitieren? Das Prinzip ist ähnlich wie beim Zimmerpreis und doch gibt es einen wesentlichen Unterschied:
Im Spa-Bereich hat sich das Reduzieren von Preisen für das gleiche Produkt noch nicht durchgesetzt. Während das gleiche Zimmer an verschiedenen Tagen zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird, wird im SPA nicht über den Preis, sondern über Produktangebote und Verfügbarkeit gesteuert.
Hier gilt:
# Günstigere Produkte an nachfragestarken Zeiten limitieren
# Und im Umkehrschluss zu starken Nachfragezeiten nur teure Anwendungen anbieten
# Anreize durch zusätzliche Extras schaffen, die nur an nachfrageschwächeren Zeiten angeboten werden
# Ansprechende Packages schnüren, die nur an auslastungsschwachen Zeiten gebucht werden können
# Anwendungen mit verschiedenen Therapeuten anbieten und den Preis an den Qualifizierungsgrad anpassen. Die Autoreparatur vom Meister kostet schließlich auch mehr als vom Gesellen.
Was für den Spa gilt, gilt auch für den MICE und Veranstaltungsbereich
Begrenzte Kapazitäten gibt es insbesondere auch im lukrativen Veranstaltungsbereich – kurz MICE. Hier geht es um die Anzahl der Räume, ihre Größe und Beliebtheit, ihr Fassungsvermögen in Personen und die Bereitstellungskosten. Diese hochkomplexen Parameter sollten darüber entscheiden, welche Veranstaltungstypen wann angenommen werden dürfen und zu welchem Preis. Der Kunde im B2B-Bereich unterliegt häufig Compliance-Richtlinien. Deshalb müssen Sie Veranstaltungen in relativ statischen Anfrage Prozessen abwickeln. Die Entscheidungsträger sind oft nicht direkt in den Pricing-Prozess involviert. Die Online-Buchung vereinfacht den Kaufprozess zwar und es gibt ihn auch schon, aber in den Firmen wird sie zur Zeit nur zögerlich genutzt.
INFO Bianca Spalteholz ist führende Expertin für Pricing, Revenue Management und Online Sales & Marketing. Nach ihrem Italienischstudium lernt sie in Italien und den USA die Hotel- und Restaurant-Operation kennen. 1984 folgt der Eintritt in die Hotelindustrie mit leitenden Funktionen bei Steigenberger und Utell International (Pegasus). 1998 Gründung der ersten deutschen Unternehmensberatung für Hotels mit Schwerpunkten Hotelvertrieb und Yield- und Revenue-Management. Mit einem kleinen und kompetenten Team von Praktikern betreut die Spalteholz Hotelkompetenz heute das Management zahlreicher Hotels und deren Teams.
Foto: Pontus Wellgraf / Unsplash.com / Equinox Hotel New York
5. Verkauf während Schließzeiten (Umsätze ohne Personaleinsatz)
Durch automatisierte Online-Shops kann der Betrieb Umsätze generieren, auch wenn der Betrieb geschlossen ist. Jeder Saisonbetrieb hat durch den Verkauf von Gutscheinen die Möglichkeit selbst während der Schließzeit Umsatz zu generieren. Umsätze über Nacht, sozusagen!
6. Erfolgreiche Social Media Aktionen mit Gutscheinen (Coupons & Codes)
Gutscheinaktionen (für Neukunden/innen, Stammkunden/innen, Events, saisonale Geschäfte etc.) erfreuen sich großer Beliebtheit. Laut einer Umfrage von coupons.de nutzen 67% der Befragten regelmäßig Gutscheine beim Online-Shoppen. Ein professionelles Gutschein-Management-System ermöglicht es, Aktions-Codes zu erstellen, die beim Gutscheinkauf eingelöst werden können. Im Idealfall werden für die Einlösung dieser Codes gewisse Bedingungen wie Mindestumsatz, der Kauf von bestimmten Produkten oder eine Zeitspanne definiert. Die Informationen zu der geplanten Aktion lassen sich über Social-Media-Kanäle gut und zielgerichtet streuen und helfen das gewünschte Wachstum zu erzielen.
7. Reklamationen in positive Impulse umwandeln (Unzufriedenheit wird zu neuen Umsätzen)
„Wo gehobelt wird, da fallen Späne“. Gutscheine eignen sich perfekt als Wiedergutmachungs-Instrument. Auch wenn der/die Kunde/in mal nicht so begeistert ist und es Beanstandungen gab, können individuelle Gutscheine oder eine Geschenkkarte ihn/sie davon überzeugen, Ihnen weiterhin zu vertrauen.
8. Mehr Liquidität – ein kostenloses, unverzinstes Darlehen (Gutschein schon eingelöst?)
Da vom Zeitpunkt des Verkaufs bis zur Einlösung von Gutscheinen Monate oder manchmal auch Jahre vergehen, kann man jeden Gutscheinverkauf quasi als kostenloses, unverzinstes Darlehen betrachten. Geld, das Sie wiederum für das Gutscheinmarketing einsetzen können um noch mehr Umsätze zu generieren. Wird ein Gutschein nie eingelöst, erhalten Sie sogar ein nicht rückzahlbares Darlehen. Abhängig vom Betrieb beziehungsweise des Gutscheinwerts kann dies bis zu 25% des Umsatzes darstellen.
9. Mit Leistungsgutscheinen Produktvielfalt bewerben (So individuell wie Sie)
Gutschein ist nicht gleich Gutschein – wir unterscheiden zwischen Wert- und Paketgutscheinen. Während Wertgutscheine für alle Leistungen im Betrieb eingelöst werden können, wird bei Paketgutscheinen eine vordefinierte Leistung verbindlich abgedeckt oder empfohlen. Dies ermöglicht dem Betrieb seine Schwerpunkte (z.B. Wellness, Restaurant, Familien…) und USPs zu kommunizieren und hohe Verkaufszahlen zu generieren.
10. Verkauf 24/7 durch Online-Shops (Alles aus einer Hand)
Geschenke müssen trendig und persönlich sein, dürfen aber bei der Beschaffung nicht zu viel Aufwand verursachen. Umso wichtiger ist es, Gutscheine in einem professionellen Online-Gutscheinshop mit angebundenem Payment anzubieten. Eine automatisierte print@home Lösung ermöglicht es dem Kunden/innen, Gutscheine sieben Tage die Woche rund um die Uhr zu kaufen, direkt zu erhalten und sofort verschenken zu können. Professionelle Systeme ermöglichen den Kunden/innen außerdem eine Personalisierung der Gutscheine mittels Text, eigenen Fotos und sogar Video-Grußbotschaften, welche auch ideal für einen kurzen Image-Spot des Hauses geeignet sind.
Möchten Sie weitere gute Gründe wissen?
Durch ein professionelles, automatisiertes Gutscheinsystem können Sie Gutscheine selbst verwalten und auch vor Ort ausstellen, den Content im modernen Back-End mit KI-Unterstützung warten, Aktions-Codes erstellen, Berechtigungen für Mitarbeiter/innen vergeben bzw. Statistiken und Auswertungen erstellen.
Sie benötigen Hilfe oder Ihnen fehlt noch das passende Tool? Kontaktieren Sie uns. Wir stehen Ihnen für Fragen sehr gerne zur Verfügung.
TEXT/ Sandra Baumgartner
FOTO/ incert
MEHR/ www.incert.at
