Zehn wichtige Gründe für den Gutscheinverkauf
Geschäftszahlen sind der Spiegel Ihres Hotels. Sie spiegeln Ihre Unternehmens- und Mitarbeiterführung wider. Provokation oder Weisheit? Das ist sicherlich eine Frage der Sichtweise. Doch nur mit klarem Blick auf die eigenen Kennzahlen lässt sich ein innovatives Unternehmen erfolgreich führen.
Wie gelingt es, sich selbst und das Team für relevante Kennzahlen, Budgets und betriebswirtschaftliche Zusammenhänge zu begeistern? Und welche Kennzahlen sind notwendig, um ein Hotel erfolgreich zu führen? Natürlich kennt jeder Hotelier seine Raten, die aktuelle Auslastung und den Kontostand. Begriffen wie EBT, EBIT; EBITDA hat man bereits gehört. Doch wie steuert man mit diesem Hochschulkauderwelsch den täglichen Geschäftsbetrieb? Verständlich, praxisrelevant und zeitlich leistbar?
Ein kleiner Test: Nennen Sie doch einfach mal die vier wesentlichen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, mit denen Sie Ihren Betrieb steuern! Gar nicht so einfach? Doch, versprochen! Unsere Empfehlung: Zimmerpreise, Auslastung und damit den RevPar. Diese Zahlen sind ein Muss. Ergänzen Sie Ihre Liste nun um die Wareneinsatzquote, die Personalkostenquote und den GOP. Kommt Ihnen das etwas chinesisch vor? Keine Sorge, denn es darf leicht gehen. Der RevPar (Revenue per available room) steht für die Durchschnittsrate pro verfügbare Zimmer. Der GOP (Gross Operating Profit – Umsatz abzüglich betriebsbedingter Kosten) drückt die finanzielle Ertragskraft Ihres Hauses aus. Der GOP zeigt, ob Sie Verbindlichkeiten von Banken und Ansprüche des Finanzamtes bedienen können und ob auch ausreichend Ertrag für die Inhaber übrig bleibt. Im Gespräch mit Investoren und Banken werden Sie mit eindeutigen Aussagen zu diesen vier Kennzahlen schnell eine gemeinsame Gesprächsebene finden und auf Augenhöhe verhandeln können.
Und wie bringen Sie Ihren Führungskräften und Mitarbeitern dieses abstrakte Thema nahe? Wie macht man wichtige Kennzahlen verständlich? Wie können Sie Ihr Team für den verantwortungsvollen Umgang mit Ressourcen begeistern? Wie wäre es, wenn Sie mit Ihren Mitarbeitern einfach mal Hotel „spielen“?
Die Unternehmensberater Henkel + Henkel haben gemeinsam mit dem Spielentwickler Frank Schwedhelm ein innovatives, analoges Workshopkonzept für Hotels entwickelt. Geschäftsführer Jochen Henkel beschreibt das Konzept so: „Mit unserem Unternehmensplanspiel nosolo® Hotel schaffen wir es, die Bedeutung wichtiger Kennzahlen und Geldströme zu verstehen, vergessenes BWL-Wissen aufzufrischen und dabei auch noch Spaß zu haben. Dank des „analogen“ Brettspiels werden die Grundlagen betriebswirtschaftlichen Denkens und Handelns vermittelt. In der entspannten Atmosphäre, bringen wir diese scheinbaren Gegensätze spielerisch zusammen. Die besondere Methodik des Planspiels fördert ein stressfreies und sehr praxisorientiertes Lernen. Abstrakte Zahlen und Zusammenhänge werden durch die aktiven Bewegungen von Münzen leicht verständlich und beGREIFbar. Im Laufe der zwei Workshoptage spielen wir mit den Teilnehmern zehn Geschäftsjahre. Wie im echten Leben gilt es unternehmerische Herausforderungen zu meistern – mit allen Ups and Downs des unternehmerischen Alltags. So wird den Spielern schnell klar, welche Bedeutung Mitarbeiter-, Kunden- und Investorenzufriedenheit hat. Denn jedes Teammitglied, egal welchen Alters, welcher Profession oder Herkunft, trägt aktiv zum wirtschaftlichen Erfolg, bewussten Einsatz der Ressourcen bei“.
INFO Kernkompetenz der Unternehmensberatung Henkel + Henkel ist die strategische Begleitung von inhabergeführten, mittelständischen Hotelbetrieben im deutschsprachigen Raum. Das Unternehmerpaar Gabriele und Jochen Henkel brennt für authentische Hoteliers, innovative Unternehmen, strahlende Mitarbeiter und ehrliche, begeisternde Dienstleistung. “Erfolgreiche Unternehmen strahlen von innen heraus! Durch klare Unternehmensführung, Werteorientierung und ein lebendiges Team”, so Gabriele Henkel.
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1. Neue Kunden/innen (Besitzer/innen ≠ Käufer/innen)
Der/Die Besitzer/in des Gutscheines ist meist nicht der/die Käufer/in des Gutscheines. Ein Gutschein bringt also in vielen Fällen jemanden zu Ihnen, der/die Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen noch nicht kennt. Jeder Gutschein ist also auch Ihre Chance neue Kunden/innen zu akquirieren, sie zu begeistern und als Stammgast zu gewinnen. Bedenken Sie: Ohne Gutschein wäre der/die Gast/Gästin wahrscheinlich nicht auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden (Kostenloses Marketing also. Perfekt).
2. Preisdurchsetzung zu 100% (Umsatz vor Leistungserbringung)
Mit einem Gutschein ist eine Leistung bereits vorab bezahlt. Bei der Buchung oder Einlösung wird folglich die Preisstruktur nicht mehr hinterfragt – es entfällt die allseits bekannte Ratendiskussion.
3. Mehr Umsatz (Wertschöpfung im Betrieb steigt)
Im Regelfall deckt der Gutschein nicht den Gesamtwert des Aufenthalts ab, sorgt aber dafür, dass vor Ort durchaus mehr konsumiert wird als ohne Gutschein. Ist ein Teil der Leistung vor Ort in Form eines Gutscheins bereits „bezahlt“, gönnen sich Ihre Gäste gerne noch Zusatzleistungen vor Ort. Dieser Wertschöpfungshebel erreicht in vielen Fällen sogar den Faktor 5. Ein enormes Potential also, die von Unternehmen so gern gesehene Zusatzumsätze vor Ort zu generieren. Go for it!
4. Bindung an das Unternehmen (Keine Chance für Wettbewerb)
Der Wert des Gutscheins ist im Unternehmen bzw. bei betriebsübergreifenden Systemen in der Gruppe geparkt und kann nur dort eingelöst werden. Der Gutschein stellt also auch einen Anreiz dar, bei Ihnen und nicht bei einem Ihrer Mitbewerber/innen zu buchen oder zu konsumieren. Ein, wie wir finden, sehr wichtiger Aspekt bei zunehmendem Wettbewerb und sich schnell wandelnden Märkten.
5. Verkauf während Schließzeiten (Umsätze ohne Personaleinsatz)
Durch automatisierte Online-Shops kann der Betrieb Umsätze generieren, auch wenn der Betrieb geschlossen ist. Jeder Saisonbetrieb hat durch den Verkauf von Gutscheinen die Möglichkeit selbst während der Schließzeit Umsatz zu generieren. Umsätze über Nacht, sozusagen!
6. Erfolgreiche Social Media Aktionen mit Gutscheinen (Coupons & Codes)
Gutscheinaktionen (für Neukunden/innen, Stammkunden/innen, Events, saisonale Geschäfte etc.) erfreuen sich großer Beliebtheit. Laut einer Umfrage von coupons.de nutzen 67% der Befragten regelmäßig Gutscheine beim Online-Shoppen. Ein professionelles Gutschein-Management-System ermöglicht es, Aktions-Codes zu erstellen, die beim Gutscheinkauf eingelöst werden können. Im Idealfall werden für die Einlösung dieser Codes gewisse Bedingungen wie Mindestumsatz, der Kauf von bestimmten Produkten oder eine Zeitspanne definiert. Die Informationen zu der geplanten Aktion lassen sich über Social-Media-Kanäle gut und zielgerichtet streuen und helfen das gewünschte Wachstum zu erzielen.
7. Reklamationen in positive Impulse umwandeln (Unzufriedenheit wird zu neuen Umsätzen)
„Wo gehobelt wird, da fallen Späne“. Gutscheine eignen sich perfekt als Wiedergutmachungs-Instrument. Auch wenn der/die Kunde/in mal nicht so begeistert ist und es Beanstandungen gab, können individuelle Gutscheine oder eine Geschenkkarte ihn/sie davon überzeugen, Ihnen weiterhin zu vertrauen.
8. Mehr Liquidität – ein kostenloses, unverzinstes Darlehen (Gutschein schon eingelöst?)
Da vom Zeitpunkt des Verkaufs bis zur Einlösung von Gutscheinen Monate oder manchmal auch Jahre vergehen, kann man jeden Gutscheinverkauf quasi als kostenloses, unverzinstes Darlehen betrachten. Geld, das Sie wiederum für das Gutscheinmarketing einsetzen können um noch mehr Umsätze zu generieren. Wird ein Gutschein nie eingelöst, erhalten Sie sogar ein nicht rückzahlbares Darlehen. Abhängig vom Betrieb beziehungsweise des Gutscheinwerts kann dies bis zu 25% des Umsatzes darstellen.
9. Mit Leistungsgutscheinen Produktvielfalt bewerben (So individuell wie Sie)
Gutschein ist nicht gleich Gutschein – wir unterscheiden zwischen Wert- und Paketgutscheinen. Während Wertgutscheine für alle Leistungen im Betrieb eingelöst werden können, wird bei Paketgutscheinen eine vordefinierte Leistung verbindlich abgedeckt oder empfohlen. Dies ermöglicht dem Betrieb seine Schwerpunkte (z.B. Wellness, Restaurant, Familien…) und USPs zu kommunizieren und hohe Verkaufszahlen zu generieren.
10. Verkauf 24/7 durch Online-Shops (Alles aus einer Hand)
Geschenke müssen trendig und persönlich sein, dürfen aber bei der Beschaffung nicht zu viel Aufwand verursachen. Umso wichtiger ist es, Gutscheine in einem professionellen Online-Gutscheinshop mit angebundenem Payment anzubieten. Eine automatisierte print@home Lösung ermöglicht es dem Kunden/innen, Gutscheine sieben Tage die Woche rund um die Uhr zu kaufen, direkt zu erhalten und sofort verschenken zu können. Professionelle Systeme ermöglichen den Kunden/innen außerdem eine Personalisierung der Gutscheine mittels Text, eigenen Fotos und sogar Video-Grußbotschaften, welche auch ideal für einen kurzen Image-Spot des Hauses geeignet sind.
Möchten Sie weitere gute Gründe wissen?
Durch ein professionelles, automatisiertes Gutscheinsystem können Sie Gutscheine selbst verwalten und auch vor Ort ausstellen, den Content im modernen Back-End mit KI-Unterstützung warten, Aktions-Codes erstellen, Berechtigungen für Mitarbeiter/innen vergeben bzw. Statistiken und Auswertungen erstellen.
Sie benötigen Hilfe oder Ihnen fehlt noch das passende Tool? Kontaktieren Sie uns. Wir stehen Ihnen für Fragen sehr gerne zur Verfügung.
TEXT/ Sandra Baumgartner
FOTO/ incert
MEHR/ www.incert.at
