EINBLICKE IN DAS REVENUE MANAGEMENT VON MORGEN

Revenue Management ist schon lange nicht mehr allein für die großen Ketten reserviert. Doch worauf  kommt es an, um Revenue Management in privat geführte Hotels erfolgreich zu integrieren? Bianca Spalteholz unterstützt Hotels seit 20 Jahren auf ihrem Weg zu einem wirkungsvollen Revenue Management Konzept.

„Das funktioniert bei uns nicht. Unsere Gäste würden das nicht akzeptieren.“ Immer wieder verteidigen Ferienhotels ihre veralteten Preislisten, pro Personenpreise und die undurchdringbare Vielzahl an Zimmerkategorien mit dieser Aussage. Aber Preislisten und pro Personenpreise sind Schnee von gestern. Ihre Gäste kommen in allen Lebenslangen mit dynamischen Preisen in Kontakt: Beim Tanken, beim Fliegen, im Kino, im Museum, bei allen OTAs, und Hotelportalen. Also warum nicht auch beim Urlaub in Ihrem Hotel? Selbst Reiseveranstalter, die noch mit statischen Saisonpreisen arbeiten, entwickeln fieberhaft neue dynamische Preiskonzepte. Die Umstellung ist in der Ferienhotellerie durch die starren Gegebenheiten natürlich in jeder Hinsicht aufwendiger. Hier ist ein guter Change Management Prozess der Schlüssel zum Erfolg: Mitarbeiter müssen einbezogen und von den Vorteilen überzeugt werden, anders geht es nicht.

 

Durch gelungenes Change Management zu langfristigem Erfolg

Einmal umgestellt und das Team „eingenordet“ findet sich selbst der traditionelle Stammgast gut zurecht. Die erste Buchung ist anders, stimmt, aber der Gast findet schnell heraus, dass alles viel einfacher ist. Wichtig dabei sind eine gute Vorbereitung, ein moderner Online-Buchungsprozess, der für den Gast logisch, transparent und einfach zu gestalten ist, und ein gut geschultes Team.

 

Neuropricing: Warum auch Ihre Gäste dynamische Preise akzeptieren werden. Das Zusammenspiel von Revenue Management und Bewertungen

Neuropricing setzt sich mit der Frage auseinander, wie preissensibel Gäste sind. Studien belegen, dass Preis und Leistung zusammenpassen müssen. Dann ist auch der Gast bereit, einen höheren Preis zu zahlen. In der Praxis ergeben sich somit folgende kritische Punkte, auf die jeder Hotelier Acht geben sollte:

# Hotelbewertungen in den Online-Portalen

# Die Weiterempfehlungsrate Ihres Hotels

Schneidet Ihr Hotel in diesen Aspekten gut ab, liegt die Preisbereitschaft der Gäste oft höher als Sie denken. Um also das meiste aus Ihrer Revenue-Management-Strategie herauszuholen, muss das enge Zusammenspiel von Revenue- und Bewertungsmanagement verstanden werden. Eine gute optische Aufbereitung der Angebote und Preise tut ihr Weiteres, um höhere Preise zu verkaufen.

 

Revenue Management beginnt bei den Zimmern – und was ist mit dem SPA?

Gäste haben oft dieselben Vorlieben, wenn es um bestimmte Zeiten für Spa-Anwendungen geht. Somit werden viele Termine abgesagt, obwohl die Räume zu anderen Zeiten ungenutzt bleiben. Warum also nicht auch hier von dynamischen Preisen profitieren? Das Prinzip ist ähnlich wie beim Zimmerpreis und doch gibt es einen wesentlichen Unterschied:

Im Spa-Bereich hat sich das Reduzieren von Preisen für das gleiche Produkt noch nicht durchgesetzt. Während das gleiche Zimmer an verschiedenen Tagen zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird, wird im SPA nicht über den Preis, sondern über Produktangebote und Verfügbarkeit gesteuert.

Hier gilt:

# Günstigere Produkte an nachfragestarken Zeiten limitieren

# Und im Umkehrschluss zu starken Nachfragezeiten nur teure Anwendungen anbieten

# Anreize durch zusätzliche Extras schaffen, die nur an nachfrageschwächeren Zeiten angeboten werden

# Ansprechende Packages schnüren, die nur an auslastungsschwachen Zeiten gebucht werden können

# Anwendungen mit verschiedenen Therapeuten anbieten und den Preis an den Qualifizierungsgrad anpassen. Die Autoreparatur vom Meister kostet schließlich auch mehr als vom Gesellen.

 

Was für den Spa gilt, gilt auch für den MICE und Veranstaltungsbereich

Begrenzte Kapazitäten gibt es insbesondere auch im lukrativen Veranstaltungsbereich – kurz MICE. Hier geht es um die Anzahl der Räume, ihre Größe und Beliebtheit, ihr Fassungsvermögen in Personen und die Bereitstellungskosten. Diese hochkomplexen Parameter sollten darüber entscheiden, welche Veranstaltungstypen wann angenommen werden dürfen und zu welchem Preis. Der Kunde im B2B-Bereich unterliegt häufig Compliance-Richtlinien. Deshalb müssen Sie Veranstaltungen in relativ statischen Anfrage Prozessen abwickeln. Die Entscheidungsträger sind oft nicht direkt in den Pricing-Prozess involviert. Die Online-Buchung vereinfacht den Kaufprozess zwar und es gibt ihn auch schon, aber in den Firmen wird sie zur Zeit nur zögerlich genutzt.

INFO Bianca Spalteholz ist führende Expertin für Pricing, Revenue Management und Online Sales & Marketing. Nach ihrem Italienischstudium lernt sie in Italien und den USA die Hotel- und Restaurant-Operation kennen. 1984 folgt der Eintritt in die Hotelindustrie mit leitenden Funktionen bei Steigenberger und Utell International (Pegasus). 1998 Gründung der ersten deutschen Unternehmensberatung für Hotels mit Schwerpunkten Hotelvertrieb und Yield- und Revenue-Management. Mit einem kleinen und kompetenten Team von Praktikern betreut die Spalteholz Hotelkompetenz heute das Management zahlreicher Hotels und deren Teams.

Foto: Pontus Wellgraf / Unsplash.com / Equinox Hotel New York