Gerade in Zeiten der Teuerung in fast allen Lebensbereichen, erwarten sich Gäste mehr denn je eine moderne Hotelanlage, stylische Ausstattung sowie perfekten Service. Es geht ja schließlich um die wichtigste Zeit im Jahr – die Zeit der Entspannung und Erholung vom stressigen Alltag.
Hotelbetriebe sind gefordert, Geld in die Hand zu nehmen, um ihre Zimmer, SPA Bereiche sowie die Hotelanlage insgesamt zu modernisieren und zeitgemäß zu gestalten. Diese Investitionen sollten und müssen daraufhin wirtschaftlich zurück in den Betrieb fließen, und sich in höherem Buchungsvolumen sowie längeren Aufenthalten der Gäste wiederspiegeln. Um notwendige Investitionen wirtschaftlich zu ermöglichen, benötigt ein Hotel daher ein durchdachtes und stimmiges Preiskonzept.
DIE RICHTIGEN HEBEL – AUSLASTUNG, NACHFRAGE UND MITBEWERB
Eine klassische, starre Preisstruktur, die sich lediglich nach Jahres- und Ferienzeiten richtet, spiegelt schon lange nicht mehr das Reiseverhalten von Gästen wieder. Menschen reisen heute spontaner, bleiben kürzer, reisen öfter im Jahr und reisen in unterschiedlichsten Konstellationen – als Familie, als Freunde, als Businesstrip oder alleine. Preislisten von „früher“ berücksichtigen keine dieser Gast-Eigenschaften und Hotelbetriebe laufen Gefahr, ihre Saisonpreise weit am eigentlichen Gastbedürfnis vorbei zu kalkulieren. Eine gute dynamische Preisstruktur berücksichtigt die Parameter Auslastung, Nachfrage und Mitbewerber. Damit beinhaltet eine Preisliste die wichtigsten Einflussfaktoren auf erfolgreichen Zimmerverkauf. Die wirtschaftlichen Potentiale, die sich ergeben, wenn mehr Gäste zu Ferienzeiten reisen, was mögliche Mitbewerber anbietet oder dass früh im Jahr strategisch schon Grundauslastung erreicht wird sind somit bereits in der Preisstrategie mitgedacht. Dynamisches Pricing ermöglicht es einem Hotel außerdem, auch individuelle Preis- und Verkaufsschwerpunkte zu setzen. Es gibt im Haus ein Day Spa, das auch hotelfremde Gäste besuchen dürfen – hier lässt sich die Auslastung mit dynamischen Preisen nach Tageszeit individuell steuern. Das Hotel bietet individuelle Kulinarik-Themen und Show Cooking an – diese Events lassen sich gut verkaufen und perfekt auf schwächer nachgefragte Zeiten lenken, um damit die Auslastung zu steuern.
DYNAMISCHE PREISE BRINGEN ZUFRIEDENE GÄSTE – ODER DOCH NICHT?
Die Angst, dass vor allem Stammgäste dynamische Preise nicht annehmen, ist oftmals unbegründet. Sich verändernde Preise halten schon seit vielen Jahren (oft unbewusst) Einzug im alltäglichen Leben, vor allem bei Flugreisen, Ticketsystemen oder auch im Lebensmittelhandel. Dort hinterfragen Konsumenten das System kaum, und wissen, dass wenn man sich kurzfristig für einen Flug nach London entscheidet, dieser nur mehr hochpreisig verfügbar sein wird, da die Nachfrage hoch, und das Angebot knapp ist. Bei langfristiger Planung und guter Reisevorbereitung ist es möglich, ein weitaus günstigeres Ticket zu ergattern. Je mehr sich der Gast über die eigene Reiseplanung bewusst ist, desto eher kann man sich einen attraktiven Preis sichern, und das beeinflusst das Buchungsverhalten entsprechend.
Ebendieses Verhalten kann man dem Gast nun auch bei einer Zimmerreservierung zutrauen. Wenn sich der Gast früh für einen Aufenthalt im Hotel entscheidet, kann man ihm dies mittels eines Frühbucherrabattes danken. Wenn das Hotel jedoch eine kurzfristige Buchung für die nächsten Tage erhält, und es herrscht bereits hohe Auslastung im Haus, dann darf und soll dieses letzte Zimmer auch entsprechend höher bepreist sein. Das Angebot ist entsprechend knapp, und die Nachfrage hoch – dies rechtfertigt den höheren Preis. Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren bei dynamischer Preispolitik ist dabei Transparenz in Strategie und Kommunikation. Der Gast muss zu jeder Zeit nachvollziehen können, warum sich ein Preis nach oben oder unten verändern kann. Bei Nachfrage muss der Hotelbetrieb diese Strategie jederzeit erklären können und in der Lage sein, den Gast entsprechend zu informieren. Ist dies nicht der Fall, fehlt Transparenz und Glaubwürdigkeit und es entsteht der Eindruck, das Hotel stehe selbst nicht hinter der Strategie.
DYNAMISCHE PREISE SIND ERFOLGSENTSCHEIDEND
Hotelbetriebe sind konfrontiert mit Teuerung, Investitionsbedarf und anspruchsvollen Gästen. Ohne einem grundlegenden Umdenken beim Thema Preisgestaltung wird wirtschaftliches Arbeiten künftig nicht mehr möglich sein. Darum muss sich jedes Hotel den Erfolgsfaktor der dynamischen Preise ansehen und nicht nur prüfen ob, sondern wann und wie er für sich diesen wichtigen Vertriebshebel nutzt!
TEXT/ Mag. Sigrid Ruppe-Senn
FOTO/ Christina Biasi Photography
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