Gäste verlangen nach Mehrwert, Flexibilität, Abwechslung und einer einfachen und schnellen Art, Hotelzimmer zu buchen. Hotels möchten Umsatz und Auslastung generieren.
Das volle potenzial ausschöpfen
Viele Gäste, vor allem aber nicht ausschließlich im Firmenkundensegment sind es gewohnt, Hotelzimmer online zu buchen. Dabei ist nicht unbedingt nur mehr der Preis entscheidend, sondern oft zählt auch die Leistung, die den Gast dazu bewegt, eine elektronische Reservierung online im Hotel zu platzieren. Die eigene Hotelwebsite stellt aus betriebswirtschaftlicher Sicht den finanziell attraktivsten Buchungskanal dar. Die meisten Hotels konzentrieren sich beim Angebot von Vielfalt und attraktiven Arrangements zu sehr auf den gastronomischen Teil oder inkludieren Fremdleistungen. Die Logis wird dabei oft vernachlässigt. Dabei birgt eine gesunde Auswahl an verschiedenen Zimmer-Preisarten ein enormes Potential – vor allem in der Ferienhotellerie. Klassische Arrangements, die wegen der EU-Pauschalreiserichtlinie nicht mehr ohne weiteres in bewährter Form angeboten werden dürfen, werden zum Auslaufmodell. Gäste möchten sich nach deren Vorstellungen ihr eigenes Package zusammenstellen. Die meisten Online-Buchungsmaschinen bieten diese technische Möglichkeit bereits.
Mehrwert lautet das Zauberwort
Es ist hilfreich, sich im Bereich der Zimmer Gedanken zu machen, welche attraktiven Preise angeboten werden können. Das bedeutet nicht, dass zuerst ein Preiszugeständnis gemacht werden soll. Mehrwert lautet das Zauberwort. Der Gast ist oft gerne bereit, für eine extra Leistung mehr zu bezahlen, sofern Sie bereits im Zimmerpreis inbegriffen ist und auch dementsprechend kommuniziert wird. Sei es gratis WLAN im Zimmer, der Parkplatz oder die Tiefgarage, der Abholservice vom Bahnhof oder Flughafen oder ganz banal, das Frühstück. Zudem lernt der Hotelier, welche Leistungen und Preise beim Gast Anklang finden. Letztlich ist eine ausgewogene, flexible Preisstruktur nichts anderes als eine Speisenkarte im Restaurant oder ein Supermarktregal, an dem sich der Gast nach seinen Vorstellungen bedienen kann.
RATENSTRUKTUR IST ALLES
Besonders spannend wird es, wenn man mit einer solchen Preisstruktur effektives Umsatz-Management betreibt. Es ist an der Zeit, auch in der Ferienhotellerie, nicht mehr nach starren Saisonzeiten zu verkaufen, sondern nach Auslastung und Nachfrage. Was passiert zum Beispiel wenn der Schnee in den Bergen ausbleibt, der August verregnet ist, eine geplante Veranstaltung abgesagt wird, ganz zu schweigen von Corona oder einer Flutkatastrophe? Mit einer ansprechenden Ratenstruktur schafft man nicht nur zufriedene, bestehende Kunden, sondern kann auch neue Gästekreise erreichen. Denkt man dabei an zielgruppengerichtete Preise, zum Beispiel für Biker, Wanderer, Gourmets oder Kulturreisende, sind der Kreativität eigentlich keine Grenzen gesetzt.
Flexibilität verschafft dem Hotelier und dem Gast einEN Mehrwert
Oft bekommt man das Gefühl, dass Hoteliers den Schritt hin zu einer flexiblen Ratenstruktur scheuen. Sie denken zuerst an Stammgäste oder Firmenverträge, ohne dabei das große Potential der Neukunden oder zukünftigen Stammgäste zu erkennen. Die Macht der Gewohnheit spielt hierbei auch eine Rolle. Sie hoffen und bangen, wie sich das Jahr entwickeln wird, ohne zu überlegen, was getan werden kann, um den Umsatzfluss zu steigern bzw. zu optimieren. Sicherlich stellt das für viele unabhängige Hoteliers eine Herausforderung dar. Was nicht nur bei Tankstellen, Kinos, Möbelhäusern, dem Einzelhandel und Fluglinien seit Jahrzehnten wunderbar funktioniert, kann auch in der Privathotellerie einfach und gezielt umgesetzt werden. Gäste lernen diese Gegebenheiten schnell für sich positiv zu nutzen und erwarten dasselbe auch von den Hotels. Viele unabhängige Hoteliers verkennen die Chancen, die eine dynamische Preisstruktur mit sich bringt. Ein professionelles Coaching und die Beratung zur Optimierung der hoteleigenen Vertriebskanäle und der Schaffung einer flexiblen, umsatzorientierten Preisstruktur, können nicht nur die Auslastung steigern sondern den Umsatz enorm steigern. Ziel ist, dem Gast das Gefühl zu geben, wahrgenommen zu werden: „Sieh‘ her, lieber Gast, wir haben genau das Richtige für Dich!“, so soll die Botschaft nach außen lauten. Die Hotellerie kann es sich, vor allem zu dieser Zeit nicht erlauben Gäste, die über Portale buchen, preislich abzustrafen oder bestimmte Mindestaufenthalte oder gar definierte Anreisetage abzuverlangen. Das kann gefährliche Auswirkungen auf Umsatz und Auslastung mit sich bringen. Unsere Branche muss lernen, Flexibilität als Mehrwert zu verkaufen. Der Gast der bereit ist, sich im Vorfeld festzulegen, wird belohnt. Aber eigentlich liegen selbst bei einem vermeintlichen preislichen Nachlass die Vorteile klar auf Seiten des Hotels. Die Folge kann sein, eine garantierte Grundauslastung mit einem sicheren, garantierten Umsatz zu schaffen. Eine Win-Win-Stuation für alle Beteiligten.
WER ODER WAS IST TOP GAHN?
Top Gahn Quality Coaching ist mit über 30 Jahren Erfahrung in allen Arten von unabhängigen Hotels seit 2010 damit beschäftigt, privat geführten Hotels im 3-5 Sterne-Segment dabei zu helfen, die Vorteile des effektiven Umsatz- und Auslastungsmanagements beizubringen, Umsatz zu generieren bzw. zu optimieren, neue Gästekreise zu schaffen und mit attraktiven Preisen anzusprechen und Mitarbeiter vor Ort zu schulen und über die spannenden Möglichkeiten im Vertrieb online und offline aufzuzeigen.
Wir nutzen die bewährte Expertise von Martin Gahn um die von uns betreuten Betriebe auch in diesem Bereich bestens zu beraten – eingebettet in das Kometenprinzip.
TEXT/ Martin Gahn
FOTO/ Isaac Smith auf Unsplash
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